认认真真的做了2天的笔记，这次老尹的内容还是比较给力的，3天课程压缩到2天的课，高能量的从早讲到晚，中途还忘了休息，厕所都没得上，给个大大的赞，这次的展会秘笈对我比较有用，还有拜访客户话术及准备的流程。正好用于5月份的国际大展，给瓯越会兄弟姐妹也分享下，可能会有新的灵感，
“赚钱“ 是体现个人价值的一种乐趣，是附带的成果。 你需要具备几个重要观念，让总的利润快速飙升。 案例1：大家有没有去逛街然后服务员的表现是追着你问：“小姐这个衣服适合你，这个衣服是我们店里新款，这个衣服有活动。。。等等，那么往往我们的心情是有种反感和压迫感的，这就是销售，那么想想我们的业务员是不是也这么给客户发邮件呢？有时候我们很难去换位思考，都会按照自己的主观意识去做了。 最好的销售就是不能销售，是做顾问 因为销售是你追着客户卖东西，顾问是客户追着你问问题， 销售=推销或则吸引 低级销售=PUSH 推销（邮件） 中级销售=PUSH+PULL(推销+自动上门) 高级销售=PULL(自动上门) 所以有时候我们做销售不是不拼，而是不懂。 想通吃，什么客户什么单子都要，却难做成几个 小专精，反倒持续飙升 逆向思维：选定最小利基市场的用户入群 业务倍增方案推荐1=高利润 一， 分析高利润客户 1. 从你的现有客户中，挖掘出哪几家是带给你“高利润”的？或是你客户中带给你利润最高的20%是哪几家？ 2. 为什么是高利润？ 3. 能否多开发几家? 他们会在哪里？你的行动计划是什么？ 二， 分析高利润市场： 1. 对于你从事这类商品，哪些很小区块的市场是比较“高利润” 2. 挖掘：为什么是高利润？ 3. 这些“高利润”的小区快市场是哪里比较多？你能不能进入？你的行动计划是什么？ 三．你做的好的部分应该复制 1. 哪些情况，客户类型值得大量复制 2. 列出清单，以及行动计划 四．挖掘出赔钱的部分采取行动。 1. 从过往成交过程中，找出赔钱，不赚钱的至少20% 2.挖掘：为什么低利润 3.哪些客户不该继续服务 4.哪些产品类不该继续提供。 5.列出清单，以及行动计划 推荐2=优质大客户 一． 哪些目标客户是你想拿下的？ 1. 写出你想拿下的目标客户有哪些？（挑战，但不至于完全不可能） 2. 请你写下拿下他们合作的条件有哪些？ 3. 你的差距是什么？行动计划？ 二．分析你自己的买家客户，调研当地市场 1.你现有客户的市场，是否还有类似更大采购买家 2.你该不该直接接触这些更大买家 但是，不是所有买家都接触，有些太大的会把自己玩死，要找门当户对的，或则很快够得着的 3.你的买家客户所服务的大型终端用户是哪些？ 4.是否直接接触这几种大型终端客户做生意 5.如果这些更大买家，更大的终端用户，你不适合在当地市场直接接触，是否还有其他方法？ 6.能否去找出其他地区，国家类似的更大买家，或终端用户，直接成交？ 7.如果要去服务更大的买家或终端用户，你现在不足的地方？你需要具备哪些资质和胜任能力 8.根据现在的差距，列出补差行动？ 实际操作：用户为中心、 从终端用户反推，PULL原理 一， 从你买家客户所服务的当地终端用户去分析。 1. 你现在高利润以及利润还行的买家客户，或是你所知道你的买家客户自己利润比较高，他们把你的商品销售给哪些终端用户？（你如果不清楚，你的行动计划是？） 2. 这些终端用户，对于你这类商品，当下最大的刚需是哪些？最不满意带解决的问题由哪些？（你如果不清楚，你的行动计划？ 3. 你现有的商品和服务是否能满足这些终端用户的需？求？你是否能提供给终端用户更好的价值？是否能由你提升对于终端用户的更好服务？差距是哪些？你的行动计划？ 4. 是否能由你来加强对终端用户的营销宣传？以及给终端用户更好的价值？再由买家客户推给当地服务？你的行动计划是？ 5. 你该做什么改善，写下你的行动计划 高纬度客户谈判策略 l 客户谈判大原则1.做好完善的谈判前准备，成败关键 l 客户谈判大原则2.目标达成协同合作，总利益会增加 1.不可博弈理论。。。不可以做 2.四人打猎。。。每个人只打到1个兔子，如果四人合作，那么就可能打到鹿----联盟优势（包括跟经销商也一样） l 客户谈判大原则3 对你个人的信任程度，直接影响成败！ 1. 做真实的自己，不用模仿！ 2. 不用找谈判代表！ 3. 见面，电话即使通讯，不建议用微信或则WhatsApp，比较冷漠。 不推荐的谈判方法： 企图获得优势 想绕过争议，达成共识，而成交 企图说服人成为赢家（客户喜欢老实人） 谈判客户大原则4 准备的次序很重要
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谈判前（排列） |
谈判中（排列） |
谈判后（排列） |
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理性层面 |
1 |
3 |
2 |
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感性层面 |
2 |
2 |
1 |
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心理素质 |
3 |
2 |
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收尾与跟进 |
理性收尾 |
感性 |
感性+理性 |
谈判前：做充分准备 理性层面：定目标（最理想的成功画面） 1. 找到跟对方的交集 2. 理解双方差距 3. 定出实在的合理的目标（通过调研） 4. 谈判的目标清晰（很多人谈着谈着都忘记自己要什么了？所以首先列出来） 谈判前1.理性层面==背景调研 1. 列出谈判的关键人 2. 关键决策者？有影响力的人？盟友（采购）？ 3. 需要了解什么？ 个人喜好，背景，价值原则，立场。。。。 4. 调研方法：国外FB,TWITTER ,INSTAGRAM,WHATSAPP,LINKEDIN… 国内：微信朋友圈，微博，QQ空间，其他，斗音，今日头条（可以了解她的喜好，家里有几个小孩，最近去哪里旅游了，就会有话题，或则不经意的讲些她喜欢的话题，他觉得你跟她是有共同爱好的， 调研企业 1. 列出谈判对象的企业，企业名字？ 2. 和该企业有关联的其他人和企业？ 3. 需要理解什么？ 代理什么品牌，进口量，销售额，盈利情况各种数据信息。。。 4. 调研的方法：搜索该企业的信息，商业活动，海关进出口信息，问知道的人。。。 你跟客户谈判80%都是在问问题，20%才是回复客户的问题。这才是高级谈判的人，你要以项目或则顾问式销售准备方法 1. 再次提醒：我们的目标是（成功画面） 2. 预先准备好“好痛老友过标” 好： 对她的好处 痛：对他的痛处 老：老板决策者是谁 友：我们有利的盟友（采购精力） 过：他们的决策过程是？ 别太贪心。。。千万别说谎。。。千万别做表面功夫（老老实实）。。。千万别起情绪。。。 对我们不利的因素 谈之前列出对你不利的因素。 讨论对策。 预先准备好
谈判的节奏？
你急对方慢。或则对方很急你不急。根据对方对你的信任程度决定你的节奏。信任提高那么节奏可以快点。
对方开始渴望，想达到共识，那么就要加快
你想实现的目标是？
能想到可以问对象客户的，全部列出提问清单。。。
列出还需要调研什么。。。
处理客户投诉的谈判准备
1. 先不论谁对谁错，先道歉我们服务没做好。可不要开口就说因为什么原因造成，公司管理原因等等。。。客户不会管你什么理由。所以先道歉我们服务做的没有到位。那么才可以继续谈。
2. 谈判你只要聆听，你可以把客户的问题写下来，哪几次？几月几号发生？你只记录，回去再处理。然后让他消消火！
3. 他跟你投诉了，你再复述一遍你记录下来他的问题。再复述强调其中的几个问题，然后说我回去要调查下这个问题的原有，但是没有承诺怎么解决，也不要承诺质量问题，只是说回去要先了解清楚。
4. 之后回去一定要汇报跟进的进展。
你跟客户要求涨价的谈判准备
1.你只说事实和数据。比如墙板从100涨到120，几月几日涨。列出涨价的事实数据，不要讲空话
2.站在双方的立场找到都可以接受的点
3.聆听对方的实际情况
4.不要用：我们价格已经很低了，要么你去问问其他家。其实客户已经了解这个行情，他也不可能完全不接受，只是觉得涨价幅度可以少点吗
5.提出我可以给你多做些什么样的服务。或则送什么配件，调试费给你免掉等等。。。（要事先先准备好）
6.请求对方下决定（千万别漏了这点，有时候我们就提了，然后等待，其实现场可以请求对方下决定）
你应该有得态度和原则
1. 不亢不卑—不自大过头，不谦卑太低（哪怕投诉）都表现出平等
2. 真诚关怀，谦恭有礼----要说请，谢谢，等语言，尊重对方。
3. 谈判要诚实，坦荡，不说谎。。。就像我们由多少利润，目前我们这个机器还不完善，建议客户不买，这个小机器我们目前没有做，我们都是去合作厂家拿货的。
4. 谈判的临场表现，靠你自在（前期准备和心理素质）
5. 互相看到对方的眼睛，看谁先走开( 3分钟内看谁先走开，拿1块钱)老外讲话都喜欢看人眼睛，他是天生的。
6. 你希望对方给你做最后决定。（这方案真的不错，我们做很久，很努力了，你要不要考虑下，那对方会觉得你很渴望，他就会慢悠悠的）我们要说这个我们已经谈了很久了，我们已经很有诚意了，你要不考虑下，然后盯着他沉默。对方就会弱下来了，因为沉默的气氛很尴尬。如果客户沉默你喋喋不休，那么你就是承受不了自己内心的压力了。所以一直喋喋不休。千万不要说喝杯茶把，因为这样就化解了压力达不到你要的答案了，如果一直沉默，可能人家也尴尬，他也觉得气氛不对，就会认怂软弱了，或则退一步。试试看，这是心理学）
谈判物品清单
1. 记事本（写下或打印出的谈判清单）
2. 笔（千万别忘记带了，还要借人家的）
3. 你需要的话，团队中有一个人准备平板电脑，但是有一个人必须要本子
4. 需要的话，准备录音笔
5. 收集的证据信息,真实数据文件物品（样品袋）
6. 纸张：手写或打印，有手写笔的平板电脑
7. 不适合用手机
8. 责任分工：先演练：一人扮演白脸，一人扮演黑脸。
9. 不适合的人不能跟去，不要觉得要有个伴，因为可能不适合的人会扯后腿，如果是黑脸
10. 模拟演练与改善（方式，一个扮演客户，一个扮演销售，观察员，做记录，什么好什么不好？）
11. 谈判中：做真实的自己
出发前的检查清单
前一天准备好。。。倒计时
谈判清单打印出来，逐一检查，
约定时间？该什么时间抵达。。。。如果约10点你必须要提早2分钟，法国人最后30秒按铃。意大利10-10：30到按门铃，但是要提早预先通知我们出门了，我们大概几点到等（但是也有谨慎的）美国9：50按门铃。9：51就迟到了。一定要固定的时间点，不能说9-10点。技巧不能约整点，一定要约10：15； 10：30；10：45. 他就觉得你很精准！
何时出发。。。。倒计时（一定要提早，堵车也算进去，迟到会慌慌张张，一会儿道歉一会儿说理由。那就不用谈判了）
如果我们约10点，然后你们几个人早到的话，我们就在门口等下，时间差不多的时候再按门铃，如果客户看到了，他会惊讶，你说我们不想打扰到你们，因为我们约了10点。人家对我们什么感觉。
入场前的心理状态
谈判最佳的时间段80%的人早上经济最好，也有部分人夜猫子，早上是睡懒觉。所以要让对方选择时间比较好。
如果你的状态不好，感冒2天了，睡得不好，你也要化妆，着装，喝咖啡，喝茶，去前音乐调节下。激情得音乐，
一定要叫出对方得名字！
准备就做得过程中，开始问候
HOW IS EVERYTHING ? 一切都好吗?
看老友记电影学英语。
闲聊后，送小礼物—送小礼物得意义是什么，礼物是哪里做得，人工做得，这个颜色我觉得很搭配你，
然后说I HOPE YOU WILL LIKE IT ….希望你会喜欢。
开谈
先说明。。。我们来得议题，和想达成得目标
再说明。。。
问对方他想谈得议题和达成得目标
基调，谈判过程中：
沟通：30%提问+50%聆听对方回答+20%说明
单纯：100% 记住你得谈判目标
思考：不断得找双方可以交集得地方或则方案，找不到，继续提问。
持续评估：信任度得程度达到多少分。
意见不合
先感性，再理性。。。
以数据说话，单谦恭有礼（比较严肃得人）
以对方得性格来转换。
结尾
不管谈判如何，都要感谢他得接待，感谢他付出得时间
总结要点，双方得责任义务和后续要做得，再次感谢
谈判后
大的事件，赶紧出来邮件确认。走出办公室再能停留得地方做会议总结，不管手机还是电脑，然后发邮件或则WATSAPP给客户确认
会议总结：我们会跟进得事项，会承诺得事件，由谁做（如果他认识得）如果他收到邮件后他会觉得你超级高效，之前你公司的问题，他会对你信任感倍增。如果回去晚上或则第二天或则回国，那么大家都能做得，为什么人家对你有好感？（尤其展会后）
感性得跟进
发合照最好要处理下，每个人都喜欢自己美美得，但是千万不能过头
谈判策略得后续学习
推荐书：
（沃顿商学院最受欢饮得谈判课）80分都是企业家在讲得
（哈佛谈判心理学）60分
不推荐：几年前可以试用得，目前不适合
（优势谈判）
（绝对成交）
重要客户大客户得顾问式销售法
客户决策关键表：介绍
赢得大单子项目得策略沟通与检查工具
针对中大型单子，中大型客户，重要项目标单，采购项目
影响客户购买决策6项关键点：
“六字诀“ 好，痛，老，友，过，标
l 好=对客户得可量化好处
产品对客户好处得量化值（速度，温度，持续工作时间。。。
让客户感受到对他们是实质得经济价值（为他减少多少成本，利润增加多少，一年得产量当多少就可以算出利润，工时。。。）
客户看到量化得好处：会愿意付钱购买或采购技巧：预先分析客户可获得得生意和利润，或节省下来成本。
作业：顾问式销售法得高手
最近要拿下得客户
l 痛=摸出客户得痛处
如果客户没使用我们产品会有怎样得痛处，客户会发生得情况或则灾难？（比如以往得产量，人工成本，售后成本，人工发生的意外，赔偿等等）
l 老=老板决策者
这个采购案最关键的决策者是总经理，执行长，CEO,总监。。。
销售人员常会误认决策者，或不敢直接找决策者
判断法：谁对采购有决定性的决策权？
有绝对的否决权，他在任何情况和时间下，不管其他人怎么决定怎么想，他都可以否定这个采购的决定。
销售人员MUST: 与老板决策者保持良好的关系，至少要和他通过电话好好谈过，让他了解此采购项目的决定与他企业和个人的要求吻合，让他知道他们所恐惧的痛处，我们有解决方案，我们产品的量化好处。
l 友=客户那的盟友
客户那谁是为我们帮腔的盟友
因为他个人的喜好或是交情，或是工作上正当的利益和理由，愿意帮助我们在他们企业持续支持游说其他的人采用我们的产品
盟友需要花功夫好好经营，做他有价值的技术顾问。
如果在客户那没有盟友 成功几率小于25%
如果加上竞争对手有盟友就没戏
盟友必须是老板决策者最信赖有影响力的人
l 过=决策过程
客户内部对此采购项目的决策过程
必须问清楚客户对采购决策过程的决策关键点
第一步的预计日期，时间，部门，负责人SOP流程
反复确认这个过程我们的理解是正确的，是不是有变动
l 标=决策者的标准
决策的标准：清楚理解客户对选用我们的或其他方案的考量点，决策的标准是什么？
其他的方案
同类型的竞争对手产品，或是不同类型的产品，但是可以达到客户对与产品，价格要求的标准
必须去问清楚客户
业务拓展最有效的直接交谈：
大客户拜访秘笈
走访前准备？
先做市场调研，客户调研，选择，一次走访，完成最大化的客户拜访数量！行业的调研，是通过什么调研？客户调研，他在社媒发了什么东西，了解他的习性。客户的竞争对手调研
主要邀约对象：现有客户，和已知的潜在目标客户。
客户推荐其他可能的买家，终端用户（一定要跟现有客户承诺我们接触终端不会影响他的生意，我们肯定会返给他）
自行搜索出可能的潜在客户：中间商，终端用户，线上搜索，线下联系。
1. 找国外谷歌搜索的专业的人，也不知道设定什么样的关键词，可以挖到后台的EXCEL表格甚至联系人都在。
2. 官方的GOOGLE 搜索
3. 找当地公司搜索当地的信息（付费）
终端客户调研，一家不行就换下家，肯定会碰到好的。。。
最重要：事先邀约! 多次确认！
准备调研访谈表格，问题清单。
你要了解这个行业，或则他们在这行业的占比，出口哪里，等等的问题
准备小礼物：准备EXCEL 表格，哪些客户送什么礼物，已经送什么礼物了，下次换什么礼物等。第一次拜访观察老板在乎的人，宠物，喜好等等，那第二次就可以对号入座。（客户的狗，苏绣，客户流泪的苦了）
如果见客户好几个人一起怎么送，一起要备份多分礼物。
直接走访客户的专业规划
拜访时注意事项？准时，刚刚好时间到
问题清单演练好，收集关闭静音，检查好需携带的物品，工具，再敲门，真诚，关怀对方，他的亲人（比如客户照片放桌上）
专注再对方在乎的事项上，（尤其是他的生意，他的挑战，他需要帮忙的事情，
到达会议室，将携带的记事本，笔，名片拿出，再桌上拜访整齐（笔记本，笔，录音笔，电脑，名片盒，可以在客户面前排，客户静静看着，但是他心里是什么感觉？你对这么小事情都这么严谨，你们对产品肯定不会差到哪里？心里植入）如果包里翻来翻去，乱成一团肯定也不行。
对方发言，很礼貌的问：我可以做个笔记吗？CAN I take some notes? 如果需要录音，很礼貌的问：“您讲的对，我可以录音吗? You made good points, if you don’t mind, can I record this ?
因为我们想把这个录音怕漏了，所以回去好好梳理。有些客户会觉得有商业机密，所以会不允许，清完别偷偷的录，发现了就GAME OVER 了
抓住任何机会，大量的赞美对方！真实的！他的观点很棒，他的做事效率很棒等等。
当初不要反驳对方所说的，不要解释过多，应该尽量写下来，回去检讨，当初接受，道歉，承诺改善行动。
尊重对方的时间，如果拖长了，问对方是不是还有时间？
要预约下次见面或则电话沟通。
提问清单：（环绕客户在乎的问题来提问）
1. 他的产品卖的怎样？这个行业怎样？机器卖的怎样？
直接走访客户的专业规划
拜访后跟进事项
离开办公室，尽快发出WhatsApp，邮件或则短信，讲总结药点，要跟进的事项，发给对方，并且大量赞美对方，谢谢他的接待，
答应了的，必须实践履行，每完成一项，就必须通知对方，以示尊重！
尹老师建议：每一拜访，要保留足够长的见面使劲按，来达到情感建立的效果，否则你的拜访是完全浪费的，而且还阶段了将来再见面与合作的机会。（比如吃饭，一定要吃，这是很好的一个平台，可以理解私人爱好和家庭情况还有他的生意）
激活老客户的技巧
背景：开发新客户是老客户8倍的成本！
技巧：每周/两周一次跟进，要有新意！进行客户调研，有计划的深入理解，并植入信任感，邀请他做mentor， 向他请教，转介绍。（教这个市场怎么营销，这个市场的客户，习性，市场趋势，行业动态，终端用户情况，新品研发方向和需求，一同探讨他们公司未来1-2年的发展战略等等。如果他愿意，就一下子变成你的盟友了。）
销售蓝皮书主要目的（团队一起做）
专注再一周的行动手册：单纯，高效
常见的主要内容
销售人员自己的梦想目标（要买什么，实现什么梦想，车，房等等）
企业文化，远景目标
销售奖金制度
销售指标，行动指标，财务指标，每日指标追踪汇报单“DTS 行销活动内容与规则
现有客户与目标客户名单
销售台词话术（SALES SCRIPT）
顾问式销售：客户决策关键表
产品介绍：特性，好处，量化价值
价目表
各种流程
