会后心得

作为烁格科技的一名新员工，我非常高兴能参加这次盈通的经验分享会，我感到很荣幸，也感觉自己学到了很多东西，受益匪浅。

通过这次会议，我觉得贸易商做业务不能用简单的“你要报价，好，我给你报价”来形容的，而是在思维方式和行为上需要改变。在以前我做报价时，基本上都是客户发来询盘，就回客户所需要的报价，也没有发其他信息。但是分享会上提到的一点，我觉得十分有价值，就是--你要告诉客人你所做的努力。例如找了N 家工厂，经过了议价，比价等等，向客户显示你这个报价并不是那么容易得到的，它有其价值性；向客户提供节省成本或降价的方案，告诉他推荐产品的优势， 为什么推这个产品理由要让客户明白，因为有时候客户可能并没有那么专业，你的专业性，也会让客户选择你。

除此之外，在分享会上有六点，十分让我印象深刻，我觉得非常值得学习：

1. 要学会带着方案，想法去提问，而不是用提问代替思考。把提问丢给客户，这样我认为相当于把包袱就给了客户，主动服务帮客户解决问题，这样客户也省心省力，对客户来说也是有很大的诱惑力。

2. 开发信要有针对性，内容要定制，要让客户感到不是那种群发的垃圾邮件。在过去，我也有这样的习惯，广撒网，以量取胜。但是这种方式往往有着一些弊端，比如无针对性，内容无聊，不到点上··这样就很有可能流失了一些重要的目标客户。首先，写开发信内容要有针对性，长点也没关系。我在分享会上也有幸看了盈通同事分享的郭老师的开发信模板，虽然乍一看满屏密密麻麻的英文，有点后怕，仔细斟酌其内容，你会看了第一行，就像看第二行。这种感觉就像看手机微信里推送的公众号的文章一样，看到标题，你就会好奇，接着就慢慢地看下去。她的开发信往往含有具有针对性，客户专属，让客户感觉得到重视， 有温度，有专业态度，容易赢其注意力的特质。所以好的开发信，长没关系，但要阅读体验好。

3. 回复询盘要时效性，而且重要的一点，不要第一封就报价。收到询盘时， 首先先分析，专业提问客户，得到准确信息。因为这样就能做出更专业的判断。即使当天无法回复也要做到，先确认收到，告诉客户什么原因，告诉他什么时候回复，让客户放心。在过去，我可能就会出现无法回复客户的提问，等到得到答案才去回复。虽然最后还是订单成交了，但是我现在想来，我还是不够周到。

4. 迎合客户“占便宜”的心理，在我们报价给客户的时候，通常客户都是会砍价的，因为有的时候或许不是因为你的报价专业不专业的问题，客户和我们平常人一样都存在的心理，就像我们去淘宝买东西一样，我们会去选择包邮而不是有运费的。可能最后价格还是包邮的贵，但是要运费的会让人感受到那种被占了便宜的那种错觉。所以我们要让客户有种--错觉“他占了我们的便宜”，告诉他贵在哪里，增加数量，品种来谈价，或者在质保，付款方式，包装给与优惠， 以此让客户感觉到他赚到了。

5. 危机处理时不要解释，最重要的是提出解决方案。客户告诉你产品出了问题，不是想要你的解释，而是想你去解决它。解释也无济于事，事情已经发生了，重点是止损。

6. 老客户的维护是新客户开发成本的 1/8，我觉得个性定期推样，针对性推荐样品非常有价值，这样会帮助客户尽快找准定位。或者在展会蓄客时，发出邀请，启用激励机制，例如在展会上成交会有多少优惠，限定优惠期限，这样可以促使客户尽快下单。其次也要做好售后服务，时不时跟进询问一下产品情况， 不要让客户觉得，他买完产品了我们就不理他了，只有到需要他下订单了才理他， 这样显得太功利心，没有人情味。将心比心下，我也觉得换成是我估计心里也是膈应吧，这方面我也需要好好提升一下。