2018年五月温州展会心得分享

2018年五月温州展会心得分享

2018年的温州展是我第二次参加的展会，相比2017年，做了更多更充分的准备，也多了些收获。

2017年温州展时，我刚进公司三个月，对产品还不熟悉，话术也不会，虽然有过培训，但在那么短的时间内根本记不住什么，一到实战，全忘光了。而经过这一年时间的学习和与客户的交流，展会上有了更好的发挥。 我对自己参加展会的收获做了一些总结。

第一，如何跟客人搭讪。

因为我们的摊位在大门口，所以会有大量的客户从我们的摊位经过，这些都是我们的潜在客户，所以我们都会主动上去搭讪，以求让他们进我们的摊位参观。那么，怎么搭讪才能让客户愿意进来看看呢？

我最开始的时候，想着有什么方法去吸引客户，我从我们的产品入手，因为我们的产品非常的新颖，颜色搭配非常艳丽，很多人都会驻足观看。所以，我去搭讪的时候，以我们的产品开头，介绍我们产品的特点。可是很少有人愿意过来，大多数客人表示要到处看看，之后再来，有的甚至直接说 No,thanks.  很少能成功的。 后来看到了一个落单的外国人坐在门口长椅上休息，经理跟我说：“你去打探一下，记住以询问他的情况为主。” 我就直接过去坐在了他的身边，打了个招呼，他一脸戒备的看着我，问我有什么事。我就说没什么事，就是过来跟你聊聊天，然后就从最简单的国籍开始问，然后问他第几次来中国，这次来了几个人，是否习惯中国的天气和饮食，他都能回答我，我也会简单的做出回应。后来聊得差不多，我就问他他在他的国家是做什么的，说到他的工作，他就超兴奋，主动跟我讲了他是怎么销售的，从哪里采购的，采购是在意的点是什么，甚至打开他的网页，详细介绍了他的产品，他的需求。我就顺势说了我们的部分产品能够满足他的需求，并且介绍了一下我们公司的信息。他表示希望下次法国展可以见一次面。

这次成功的搭讪给了我一点启发，上去跟客户搭讪的时候，不要直接就说产品，可以从其他方面开始。比如来自哪里，在在那里做什么样的生意，来这里做什么。客人也比较愿意说一些他的基本情况。熟络之后，就可以问他的需求，自然过度到我们可以提供给他的帮助。这样就大大的增加了成功的可能。

第二，让自己更加专业。

客人进入到摊位，开始看产品的时候，我们自身的专业程度，很大程度上影响了客户对你的信任。尤其是在报价的时候，迅速准确的报价最能体现自己的专业程度。我有一次报价的时候，因为我们的价格都是美金，那个客人要求我报人民币，我就换算了一下，还没算出来，他就问我你为什么会想这么久，难道你不知道自己东西的价格吗？然后一脸怀疑的看着我。然后也不相信我报出的价格，总要在跟我确认一次。最终这个客人就离开了。

所以让自己变得专业非常重要，这会让客人更容易相信你，从而解决信任问题。专业体现在是否知道产品的价格，材质甚至工艺，以及回答客人问题时的语气和速度。在与客人交流时要表现出请打的自信，客人就会更容易的相信你。

第三，要注意交流时的心态。

其实，在与客户交流的时候，自身的心态非常重要。与客户合作，我们是一种互惠互利的关系，我们提供适合他市场的产品，帮助他赚更多的钱，同时我们也能得到一部分利益。这是一个平等的关系，并没有谁求着谁去做。

有时候，客人会表现出一种“我给你下订单，你什么都要听我的”的态度，然后提出各种苛刻的要求，使劲地压价格。这时我们应该实事求是地跟客人沟通，能做的就做，不能做的说明原因。杀价时，在保证自己的利益的情况下，可以走出适当让步，促成成交。如果压的太低，则表明自己不能做出决定，需要和经理确认再做回复，不能一味的退让。

参加展会是最能锻炼自己的机会，也是做容易成交的机会，因为我们要在第一线直面地去和客户交流，而不是隔着电脑屏幕发邮件，它更加容易解决信任问题。它要求我们更加灵活，专业，自信，在展会上会遇到跟种各样的客户，以及他们的问题，所以最能磨练我们临产发挥的能力，提高我们的综合水平。

这些就是我这次展会结合实际情况的一些心得，希望以后有更多参加展会的机会，能够不断的提升自己的能力，并且获得成交。