浅谈新市场开发------诺华美国市场开发
温州诺华新能源是一家专业生产逆变器（power inverter）的工厂，专用于光伏，风能发电系统以及房车，游艇，户外等需要电源转换的领域。在这个行业发展至今，诺华作为老厂家，欧洲的市场占有率也挺不错，但是欧洲作为这个行业的传统市场已经被各大产商占据，想要再扩大自己在欧洲份额难度相当高，竞争非常激烈。因此我们选择了美国作为我们的新市场来进行开发。所以从2016年开始我司制定了专门开发美国市场的项目计划，以下是我们的一些粗浅的心得，以供参考。
一、找对方向，分析市场
美国虽然也是发达国家，但是由于历史文化和地理等各方面的原因，目前我司占据欧洲市场百分之六十的产品、价格和市场分析不适用于美国市场。
在欧洲，终端客户追求的是高品质、精致的产品，价格利润高但是量不是很大。
而美国是最早开始和中国工厂合作的寻求made in China的国家之一，对如何寻找适合他们的高性价比产品及合作伙伴有丰富的经验。因此，美国市场对产品质量和精致度不一定比欧洲高，但是量大，更多的是追求高性价比的产品。
因此，我们欧洲市场的经验对于美国没来就水土不服了，而是通过其他方面来作为突破口，开发占领美国市场。
二、市场调研，寻找目标客户和竞争对手
想要知道什么样的产品在美国受欢迎，就要去了解美国同行竞争对手的产品，多做对比测试，知道自己产品的优点和不足，并了解同行当地的服务体系。而要做到这些，就要先找到自己的目标客户和行业对手，进行调研分析。
1、目标客户
方法一：通过海关数据，输入关键词找到客户名单做好Excel表格，再去Google上调研客户名单，按规模进行排序。
方法二：参加美国展会，在展会上寻找自己的目标客户，挑选优质客户制作客户名单。
方法三：行业同行的大客户
2、竞争对手
方法一：通过行业商会名录
方法二：行业专业展的大咖摊位展商
方法三：通过客户来了解竞争对手
通过以上方法，找到客户名单并对名单上的客户通过各个维度去分析排名，可以得知自己大部分的目标客户群体和竞争对手。（这里有个终端调研的小方法，去亚马逊等TO C平台找到自己类似产品，调研终端用户对这些产品的评价以及不满，总结出来也是研发迭代的一种快速方向）
然后选择匹配自己目前的客户进行精准开发。可以通过几个方面来分析（1，量大市场份额高；2提升团队能力or技术水平；3高利润率等方面）。在开发客户时切莫激进，俗话说贪心不足蛇吞象，开发客户也是如此，开发客户切莫心急，要循序接近，和客户做好专业的含金量高的沟通很重要，因此常常进行专业有效的客户联系，加深客户对你的印象很重要。可以从新产品,客户目前无法满足的诉求等各个方向入手引起客户的关注。
三、本土化设计和认证
一千个读者就有一千个哈姆雷特，每个人的观念都不尽相同，当延伸到国与国之间时，观念和审美的差距就更加大了。因此，在设计和研发新款产品时寻找适合美国当地市场审美及使用习惯的设计师。让客户能够更好的接受自己的产品。 每个国家都有自己产品准入标准，标准不尽相同，因此做好美国产品的认证不仅可以减少障碍也可以提高自己的专业度。
四、设计Special Servicve 计划
1，简单方便高效的售后计划，让客户快速高效的解决问题服务他的客户
意外总是会发生，谁也不能保证自己的产品永远不会出问题。因此我们通过以下方法来高效的服务客户，防止售后问题不能及时解决而丢失客户。
方法一：在美国设立海外仓或者本地Service office的准备，为客户提供更加高效的服务。
方法二：在每次出货时提供免费比例的产品作为售后库存，及时更换问题产品，帮助客户更高效的服务他的客户。
2，资金支持，获得更大的订单快速抢占份额
在遇到大订单客户，金额较大时，我方有条件的话可以允许客户进行远期付款，减少客户的资金压力，在产品质量相差不大的情况下，客户会更喜欢这种支付方式，从而增加自己的成单几率。不过要提前做好资信调查，买好保险，防止意外发生。当然还要做好自己工厂的现金流的把控。
3，制定客户激励计划
阶梯式的报价，VIP报价，upsales方法的培训植入业务心中
给客户做好备库存加快发货速度等，让销售团队调研客户（How do you win your order）根据客户的答案来制定激励计划
五、客户、工厂两头抓
在努力争取订单的同时，也要做好工厂的管理工作。作为工贸一体的企业，工厂管理做不好，就如无本之木，无源之水。因此在不断完善客户管理的同时，也要对工厂管理进行升级。召集生产、QC，研发等各部门做好管理流程，把控好各个环节，注意细节管理，并根据自身情况完善本企业的管控程序和文件，不定时的进行检查，保证产品的质量和管理环节。打铁还需自身硬，在产品质量有保证的前提下，业务员跟客户聊天也更有底气。
以上是我司开发新市场的一些浅见，但是我们相信在面对不同市场时，我们的经验也能起到一定的借鉴作用。
