森瑟勇敢之行-记录拉斯光学展陌拜经历

为什么把拉斯光学展定义为勇敢之行？因为陌拜对于没有丰富拜访经验的人来说，极具挑战性。只能激励自己勇敢走出去。 当知道要去拉斯展时，是距离开展只有1周的时间。因为临时决定，对于拉斯展没有任何了解的我，压力非常大但是又觉得这是个难得的突破自己的机会。当天晚上回去就列了陌拜的过程害怕的地方-时间短，没有约到客户；被拒绝；没听懂；没有成果，没有接到单子，所有情况都过了一遍后列出了每个害怕点的应对策略。 即使是无准备的战，也要打的精彩。接下来几天，整个业务部就动员起来了，去邀约客户。短短一周，邀约并确认了5个客户见面时间，这让我们拉斯展之旅增加了很多信心。 了解一个展会，最好的方法就是去官网，了解这个展会的历史，性质，大小。同时，最重要的是要找到摊位图和对应客户列表。因为美国市场近两年是我们主力开发市场，之前有过一部分调查，很多公司都是我们邮件联系过或者打过电话没有回复的客户，见面是最有效的方式。所以紧张的心情之外多了一分兴奋和期待。很快我们锁定了初步要拜访的对象。 这个时候其实是筛选目标客户的过程。拜访的目的是开发大客户还是小客户，连锁店还是经销商。 因为之前一直在准备邀约和拟定陌拜客户列表，对于陌拜当场需要的话术，我们却忘了准备。所以在飞机上，我们研究了针对不同客户该怎么去了解信息，该用什么策略。 拉斯展没有很大，基本属于国内展，不像国际展那么大，人流也没有很大。就一个馆，走2小时就差不多逛好了。但是摆展大多为品牌商和批发商，其中不乏好几家大公司。满地都是客户让我们非常兴奋。而且美国人都很热情，会主动微笑，和你打招呼。第一天早上试着陌生拜访一个公司，因为买手不在摊位，给了我们邮箱。没想到很多担心都是多余的，美国人的热情让我们越来越开放，自信。第一天上午基本在核实初步陌拜客户表的客户的匹配度，物色我们漏掉的匹配客户。 当天晚上回去，我们就做了总结。前期准备可以更充足点，客户背景调查准备好后到现场核查，会更有效。还有就是提前打探好见面合适的地点。当时我们没经验，去了咖啡吧，发现没有空位置。后来客户带我们去免费休息区，寛敞而且有桌子。有时候要借助客户的资源，毕竟这是他的地盘。 最后，千万带够衣服，太冷了会影响思考。 第二天终于到来了，因为紧张，一晚上没睡好的我还是很兴奋，感觉要干一件大事了。根据列出的陌拜客户表，我们一个个到他们摊位上询问。 在摊位上基本是销售，采购经理或者老板要么在meeting中，要么没来或者不在摊位。销售都比较热情友好。但是从销售那基本要到了采购的邮箱或者联系人，或者名片。要不到名片或者邮箱的，一般都会告诉我们，该找谁。拜访的时候，可以找比较空闲的，男性或者年轻人比较容易要到采购信息，或者公司信息。中年妇女一般不会引荐。 陌生拜访只要敢上前，基本都会拿到名牌或者证实以及调查到信息。针对不同客户，有不同的话术。 针对完全陌生的大客户:初步调研品牌，产品，找到关键联系人 针对联系过未合作，来过工厂展会的大客户:主要say hello，联系感情，做简短公司介绍让他有印象。 总结: 陌生拜访需要勇气，事先想好说辞，拜访完立刻记录了解到的信息，不足的地方立刻总结。前几次陌生拜访有点紧张，说话都说不顺。不过美国人都会耐心听你讲，这点挺好。 第三天是最后一天，却是最好的陌拜机会，因为几乎所有参展商都是我们的目标客户。第三天他们闲下来，我们就有机会了。特别对于摊位特别忙的客户，选择最后一天拜访往往有大惊喜。 有2个家公司对我们非常感兴趣，不仅给他做了公司ppt介绍，查看了我们的样品，还约后续见面。 陌拜对于我们自己来说是新的方式，可是很多中国外贸人却都已经开始。过程中遇到好几拨和我们一样目的的中国供应商。机会是给有准备的人，还没开始陌拜的你们，有足够的时间去计划一场陌拜，勇敢走出去，才会收获更多。