最近一直考虑买一台笔记本，上次看到客户用的是微软的surface pro，觉得轻便，合适出差。所以打算入手一台，老高（我的丈夫）看了微软的介绍，建议是买苹果的air。由于我对于这两个的性能了解的不多，打算去市场上是想体验一下。（情节描述可能有点长，嫌啰嗦的请绕道）
片段一：
周末我们去了电脑市场。进门发现没有微软专卖店，走到道路尽头处，有一店家很热情的询问，随口问了一句，有没有卖微软的surface pro，于是开始聊起来了。开始他从他的角度分析了微软的surface pro，第一 没有专门的售后，第二毕竟是平板电脑，运行多种大型软件速度会慢。第三 价格和苹果air差不多。他不知道我们的要求，于是他按照自己的经验，从价格的角度，给我推荐ASUS。当我们告诉他 我们打算就苹果air和微软的surface 二选一，并且我们有一可靠的渠道买苹果产品，主要就是想体验下surface的，他依旧很热情的给我们介绍，和我们分析了苹果air的优缺点，起初我对笔记本电脑就2个要求，第一轻便，第二运行速度不能慢。我没有下定决心买苹果air的原因是，老高已经有一台了，我没有觉得特别轻 （和surface pro相比），后来这个店家提到一个非常吸引的点，并且让我下决定买苹果：保值。因为如果用了2-3年，再拿出去卖，应该可以卖到一半的价格，但是如果是微软的，在中国不普及，根本没人要。
片段二：
当他听到我们有渠道买苹果，也没有热情的转变态度，还是拉着我们和我们解释，或者说是和我们展示他的专业。后来我们问他那你苹果air的报价是多少，第一报价是7200，我们起初问我们那朋友的价格是7100，但是当我听到他的报价时候，还是有兴趣和他谈的，后来我们还聊了很多，他把价格又降低了点，说7150，当老高问他说你们这里可以刷卡吗？我不知道他想干嘛，还以为他打算掏钱了，于是我当时很不识相地说，老高，你问XX买了2台苹果手机，1台苹果电脑，他给我们的价格是7100，我们为什么要在这里买？我不知道当时店家心里是什么感觉，但是他很聪明，他没有冷场，马上反应说，我们也当是交个朋友，你看我们的报价也很实在，我也没给你报很高的价格，你的朋友也只报价了7100，我们素昧平生，价格只高了50元。他说的很有道理，但是没有打动我，我心想：你的价格虽然合理，起码那家是我还是比较信任的人，我对你却一无所知，即使他价格贵了50元，我还是会问他买。最后他给我的价格是7100和那家一样，但是我还是没有心动。但是如果他给我的价格是7100，还答应给我送贴膜，送鼠标等等配件，我想我应该会掏钱。后来我们和他说我们再想想，先走了，他也是很有礼貌的和我们说了再见。
片段三：
离开那家店，我们去了我们的那个朋友那里。这个朋友其实我们也不熟悉，只是确实是买了2个手机，1台电脑而已。但是到了那边以后，我甚至有点后悔为什么我没给之前的小伙子一个机会，为什么？因为我们过去的时候，这个朋友还在接待别的客户，我们就那样干这样等着，没位置坐，他就说了一句，我现在有点忙，你们先等等后，没再理我们。当时我们感觉很差，但是还是在旁边聊了20分钟得天，一抬头发现他人不见了，电话也联系不上。其实我当时很火。后来联系上了，他说我们要先付钱，他从电脑市场那边直接装好系统，好拿过来。我心想，我去，原来还是电脑市场。我们说要看到封口的新机才会掏钱，他才说那也没事，那我们先去拿过来，这边我找人装好给你。然后他去了电脑市场，又是20分钟，我们说那我们先出去走走了，我们去吃了下午茶，但是我当时和老高说，我们要么和他说，我们不买了，他这态度让我感觉很不受尊重。反正他机子拿过来没拆也没事。但是后来我们还是回去了，到了店里，刷了卡，拿了机子。但是又是站着活等了一个小时装系统，因为不是在他店装的，我们一直站着等，他也没有来过问下。我想这样的服务，我也是醉了。也许没有下次了。
思考：
1. 客户不知道自己真正需要的是什么？
2. 做外贸，产品是你的基本功。是和客户聊天的基石。
3. 如果客户有现用稳定的供应商，那我拿什么去竞争？
4. 客户说我目前采购的价格是3美金，你要怎么办？
5. 报价怎么报？
6. 你的新客户过来看了个价，然后走了，你该怎么做？
7. 客户现在和我做的很稳定，代表以后一直会稳定吗，我需要做什么，可以让客户离不开我？
对于这些思考，我简单的提下我的答案
1. 什么，客户买东西不知道自己需要什么，你开玩笑吧？其实以前我也是这么觉得的，但是这次，故事里的我是就是这个客户，我觉得我就是想买微软的，轻便，够用（我就简单办公，软件用的不多，运行速度应该还好），我还想着，我去电脑市场上试用一下，好的话我就买。但是为什么后来我还是买了苹果。关键在于你要读懂客户的心。
2. 故事中的小伙子，如果没有行业知识，我们是不是可能坐在那里听他絮叨半个多小时。
3. 从客户出发，提供给客户想得到或者想不到的附加值。要想着给客户创造目前供应商提供不了的价值。不然你和客户说什么做朋友，全是瞎扯。我们要做的是，让客户为你的能力和价值买单。如果客户不认可你的价值，你和他说什么都没有，门不当户不对。
4. 砍价可以说是客户的一个乐趣，客户永远不会接受第一次的报价。但是这个问题存在很多种可能，需要具体问题具体分析。情况一，客户瞎砍价，那就拜拜。情况二，价格是市场合理范围，只是说接受了这个价格，我们利润极低，那我们需要评估值不值得这么做。如果其他都没有谈好，客户只是要价格，那么即使我们报了比3美金低的价格，客户也不一定问你买，因为也许他只是来打探消息，然后去压他目前供应商的价格，那我们岂不是损人不利己。如果其他都OK，客户认可你的公司，你的产品，唯一剩下的就是价格的问题，那需要分析客户的情况。如果是个小客户，产品利润还低，那就没有必要降价，有这单没下单的事情还是不要做了。但是如果基于你对客户的调研和了解，是个有潜力的客户，那可以先以这款产品和客户起来，即使损失这一单，可以换来浩瀚海洋，我还是愿意投资的。因为如果没有这一单打开突破口，永远没有成交的机会。
5. 报价很考验一个业务员的能力的，报价不是简单成本和利润。需要了解客户的需求，这让我想起来，前几天听到一个销售大神的分享。“我有病，你有药吗”，我们需要对症下药。再者，你需要对市场、客户有个了解，报价应该在可接受范围之内，差距不要太大。
6. 故事里的我，就是看了价格，然后走了。虽然这一单我没有给那个小伙子。但是他的热情和专业给我留下了很深的印象，下次我还有需求的时候，我会找他。说直白点，可以做个优秀的备胎。
7. 不忘初心。以前当你的合作客户还是潜在客户的时候，你经常找客户聊，把客户当做朋友，分享自己，刷存在感。等到成为你的“囊中物”的时候，不要冷落他们，不要觉得客户的下单是理所当然的。还是需要做好应该有的服务，给客户尊重的感觉。不然今天是你的客户，明天就是你竞争对手的客户。现在市场的竞争很激烈，外贸越来越难做，一定要珍惜眼前人。
以上就是周末买笔记本所扯出来的东西。做外贸的，要一直以客户为中心。
