“NONONO,IT’S EXPENSIVE”这是我们在展会上听过最多的一句话。当我们听多了这句话之后，心里不免的有一些怀疑，我们是价格是不是真的比别人高？如果我们一直纠结着价格，那么和客人的对话就陷入了僵局。他认为太贵，我们心里想好像是太贵了，但是我没有权利降价。这是一个死循环。
那么你降低了价格，客户一定就会购买吗？不，100美元觉得贵，降到10美元。喜欢杀价的客人同样会说：IT’S EXPENSIVE,GIVE ME BEST PRICE.我们要记住一个观念：我们产品和别人的产品不一样，绝对不因为我们的价格。换句话说，就是我们的产品和服务不是通过价格而产生差异化的产品
那么客户想要的是什么？——解决方案
我要解决的是客户的需求，而不是需要。需要和需求不是一回事吗？跑完步，我非常渴需要一杯水，但是我的需求是，我要让我的身体维持一个安全的状态，补充我由于出汗而流失的电解质和碳水化合物。
那么我们该做什么？客户的愿望清单主要分为三种行为：1.基本需求（必须有）2.有了会更好（可选——不影响行为）3.吸引因素（差异化）
基本需求必须被列为最高优先级，在这个客户流失率偏高的时代，必须满足客户非它不可的需求。吸引因素是我们区别他人的地方，一次吸引新客户并从竞争对手处货区市场份额。
有了会更好则是客户需求的背景噪声。
当我们了解我们的吸引因素时，价格自然而然不是我们和客户讨论的地方。当我们对于客户提出：IT’S EXPENSIVE的时候，我们需要自信的说出：OF COURSE,WE ARE EXPENSIVE.
