我之前看过一本叫做《刻意练习》的书。书里一直贯彻的一个理念是，世界上没有天才。天才不是天生的，是后天练习的结果。那么这个和销售有什么关系呢？书中提到，刻意练习时人的大脑发生的变化，这个改变就是创造了新的心理表征。心理表征是指与大脑正在思考的物体、观点等相对应的结构。当我提到长鼻子，大部分人想到大象。我提到蒙娜丽莎就会想起那副画。
绝对音高（钢琴上随便按一个键，别人就能听出是按哪个）人们一直以为是一种天赋，直到成年人也能被训练出这种能力。围棋被人们称为是高智商的人才能参与的项目，然而李世石等世界大师并不是在围棋界中智商名列前茅的。
只要是技能，就是可以练习的。为什么有的人面对这客户的回答就可以对答如流才思泉涌，甚至一听就知道别人的潜台词，我们的回答却显得生涩？我举这些例子，是因为销售，其实也是一门技能。
而我们的其中一个途径就是建立心理表征。公司里最近的一种培训方法就是如此，情景模拟是指提出一个问题，我们来进行回答。回答之后再由大家进行修正，反复之后得到最佳的答案。这项练习包括了四个点：1.有明确定义的目标，2.专注 3..反馈 4.走出舒适区。
1.有明确定义的目标，我们的这个问题是为了什么的场景而准备的？如客户问我们价格为什么比别人的高？为什么我们的MOQ比别人的多？是都是我们要明确解决的问题。
2.专注，我们必须用自己的想法去回答这个问题，不管答案的好坏，不能等着被人给我们答案。
3.反馈，这也是这项练习的重点。我们进步来自于反馈，一个人挥十年的网球拍，不见得会比一个在指导下挥一年的人打的更好。在有人反馈下，你的下一次挥拍会比上一次挥拍，角度更加的完美，力度更加的合适。因此答案由大家修正是必不可少的步骤。
4.走出舒适区，要不断的练习。得到一个完美的答案是不够的，要进行与他人的对话。只有走出舒适区，理论只有变成实践，才能成为技能。
下面我分享一些客户最主要会问的几个问题：1.价格太贵 2.什么款式最热销 3.这些款式我都有了 4.MOQ太高 5.不想付定金 6.客户直接想找老板谈 7.大货产品质量差 8.交期差 9.坚持带走样品 10.现场下单时，样品质量差。
